一个外贸单的三个坑，给了我血的教训

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入职来的第一单

那是一个秋天，空气中到处飘逸着浓郁的桂花香，甜的。我的心情也很好，因为我终于接单了，这是我入职以来的第一单。

客户来自南美，邮件沟通过几次，来我们厂考察后就当场订了一个柜。谈到付款方式，客户说，先付一万人民币订金（5%不到点），等他回国后立马安排30% deposit，余款发货前付清，让我们先备货。

我们答应了，但要求客户3个工作日内安排30%的TT，客户也很爽快地同意了。

经老板批准，工厂开始先备货了，客户也守信用，第3个工作日果然传来了TT水单，同时，他又提了一个要求，希望我们能先快递2台样品过去，用他的FedEx到付账号。客户说，他有2个经销商也对我们产品感兴趣，如果样品满意，这2个经销商可能也会下单。

开始掉入第一坑

这是好事，当然支持啦，我跟老板申请后，寄了2台样品。我们产品价值比较高，两台样品就3千多元了，不过客户已经安排30%订金，又有一万元在手，所以也没什么好担心的，可谁知道后面会有那么多坑，还是连环坑。

过了一周多，我们货都快备好了，美金依然没有到账，我细细查看了汇率水单，又没什么问题，于是联系客户，客户说去问问银行再回复我。我每天盯着客户催，可客户只回复过一句“银行说没有问题，我也很奇怪为什么你们收不到款”然后就不再回复了。

其实这个时候我犯了一个大错，应该跟老板汇报一下，停止生产的。我们工厂是这样的，只要老板签了生产通知单，生产部就会按时生产，如果要中途停止，也必须老板签字，至于钱有没有到账，他们不管的。老板那阵子忙得整天不见人影，我也没跟他说，于是订单如期生产完毕，钱却一直没有到账。

客户邮件不回，电话也不接，我必须要逮个机会和老板汇报了。

还没等我汇报，客户突然回复了，可他这一个回复却让我的心沉到了谷底。客户说他公司进口手续出了点问题，这批货暂时没法出了，另外，那30%的订金已经被退回了，等他一切处理好之后，再安排汇款。

秋风瑟瑟，黄叶漫天飞舞，目及之处尽是凄凉，一如我现在的心境。

掉入第一坑后第二个坑接踵而来

我跟老板说了，老板没有过多地责怪我，只是说这客户忒混蛋了，让我紧盯着，问他什么时候处理好，给个期限。可客户就跟人间蒸发了一样，再也不回复了，而这时另外一个大坑却从天而降。

FedEx通知我们，客户拒付了，那2台样品的运费要发货人支付。岂有此理！你自己收不回运费怪我们咯？无奈，FedEx根本不讲道理，我们只好付了，运费好几千，再扣除样品费，一万的订金几乎不剩了。直到这时，我才彻底相信我的第一单是真的夭折了。

老板吩咐赶紧把这批货处理掉，可马上就进入12月了，老外都准备过圣诞了，哪能那么容易处理掉？等老外回来，我们的春节又来临了，所以这批货只好留在我们厂过了个年。

开春之后，首要任务就是处理这个烂尾的订单，功夫不付有心人，我总算找到了愿意接受这批货的人，是一个哥伦比亚客户，不会英语，带着中国翻译来我们厂看了货，又测试了几台样品，还算满意。

我告诉翻译这批货是半年前生产的，所以打算9折处理，翻译要求8折，另外给他10个点的佣金，我不同意，最后8.5折，给翻译5个点的佣金，成交了。

货物转卖，竟又掉入第三坑

货发走后，我总算舒了一口气，没想到后面还有第三坑等着我。

两个多月后，我接到翻译电话，说客户很生气，因为我们厂欺骗了他。我赶紧问为什么？翻译说我当时告诉他，货是两三个月前生产的，没想到却是半年前的，客户拆开配件才看到日期。

这可就太冤枉我了！我明明说的是半年前，反复说了好几次，不过都是口头说的，没有书面证据，真是有口难辩了。再说了，我们这种机械产品，质保18个月，实际可以用好几年，半年前和两三个月前，又有多大区别呢？何况我们还给打了折。

客户要求补发一些配件过去，我们同意了，不过翻译还是投诉到老板那，让我挨了一顿训。这个翻译也是坑，不就是因为我砍了他5%的佣金吗？

翻译后来又跟老板说，本来客户还有单的，因为我的这次欺骗，恐怕下不来了，不知老板是否真的相信，反正他当着翻译的面又训了我一顿，恨死了！

吃一堑，长一智，经历此事之后，我也吸取了不少教训，接下来的订单也渐渐顺手了。

又是一年油菜花开，我也总算迎来了自己的春天，哥伦比亚客户要返单了！而且还是一个大单，客户说我们产品在当地很畅销，质量也不错，希望长期合作。还有一个更好的消息，客户请了一个懂英文的采购，我终于不用再面对那个讨厌的中国翻译了。

案例分析与总结

故事不复杂，坑是真多，接下来逐个理一理。

第一坑

新客户，只收了5%不到的订金就开始备货了，然后又被客户用一张诡异的TT水单忽悠走了价值几千的样品，与其说是客户坑，不如说是工厂太冒失了。

这件事也给了我们一记教训：

新客户一定要收到至少30%的订金才能开始备货，水单没用，必须到账才行。另外，不见兔子不撒鹰，钱不到账，任凭客户说破天了都不能先发货，原则一定要坚持。

第二坑

寄样品，用客户的FedEx到付账号，结果客户拒付了，快递公司上门来追讨运费。这又是一大坑，而且这个坑貌似很多人都踩过，苦不堪言。

所以，咱们这里再提醒一次：用新客户的到付账号寄样，一定要小心，最好让客户在当地下order，然后快递公司上门取，避免拒付的风险。

第三坑

明明说了是半年前生产的，翻译却不认，非说欺骗了他，如果这个时候有书面证据，比如邮件记录，那不是一切都好说了？

而且，我还在想，如果有翻译收佣金的证据，他是不是就不敢这么嚣张了？

所以我又要说“论证据的重要性”了，无论是工厂内部沟通，还是和客户交流，重要的点一定要落实到笔头上。

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